我们的区域经理公关做的不错，知道两位老总经常在工地，所以，只要周末的时候，区域经理就会自己话费几百块钱包一辆轿车周末去接两位老总进市区吃饭。这两位老总对我们的区域经理的评价还不错，喜欢我们区域经理的价格。虽然总体上我们的区域经理做的很不错，但是跟我们竞争的公司太多，竞争太激烈。有几家公司在这个项目上就是我们lij的主要竞争对手，他们销售时间长，样板项目多，客户多，有了不错的口碑。而且人家公司在那边那个市也是个行业里的资深人员，有很强的项目控制『操』作能力。

这之后，我们的区域经理对这个集团跟踪回访多次，主要是与罗总见面，和罗总熟悉了，双方沟通多了，把驻地附近的餐馆都吃遍了。

但是罗总担心一点，想帮又不敢帮我们，不想快退休了，出了问题，影响了一生的名誉。我们区域经理还拜访了这个项目的最高领导人程总，程总表示项目的采购他一般不负责，找下面的人就可以了。罗总和宋总，是作为客户方的代表，参与招标的评审工作。这之后，我们区域经理送了他们两位老总一些礼物，但是他们对我们区域经理还是未置可否。

我们区域经理又拜访了采购部部长，其实我挺赞赏我们这区域经理的，马上就跟人家打成了一片，称兄道弟关系融洽。这位采购部部长表示全力支持我们，并向我们提供了很多真实的项目方面信息，还有采购部部长的上司，我们区域经理也拜访了。

我们区域经理，希望我能够帮助他，对我道：“他们集团的采购方案已经交给了采购部，采购部内部招标，发放标书后，标书三后递交，当场开标。方案是一次『性』采购，由三个部分组成，但是。这三个部分，都是别的竞争同行占了更大的幼师。整个采购方案预算有点超标，大约超越二十到三十万。”

我道：“打电话给你所的那个罗总，询问他，方案为什么明确倾向于我们的对手，而没有替我们lij话？”

“好。”

区域经理，问了后，对我道：“罗总，我们在那个市里没有任何业绩，所以只好推荐别的公司。罗总还道，希望我们lij在投标方案上有新意，或者降价，那才有希望，希望我和你写上。他从心里还是支持我的，但是他不想做违规的事情，快退休了，不想惹麻烦。搞得风声鹤唳草木皆兵。”

我道：“妈的，老狐狸一个！”

区域经理也怒了：“我草，我一直当他是自己人，当成祖宗一样供着，陪吃陪喝！到了最后，却成了竞争对手的人！”

这家伙崩溃了。

“殷总，怎么办？”区域经理问我道。

实际上，他们刚来的时候，看我年轻，并不服我，但是后来我做邻一个单子，也就是李珂的一百多万单子，他们承认我确实有点真实材料。我道：“从你的描述上，我感到你这个做销售的做的很到位，非常有效，一般项目的话，应该早就拿下了。只是。我们碰到的，是一个老狐狸，而且对手是一个比我们还强的高手。”

区域经理道：“这个对手公司的销售员绝对是个高手！我好多年没有栽过这样的大跟头了，妈的，一直以来感觉良好，殊不知临到三就要开标了，竞争对手才暴『露』他们的策略和打法，如果不是我搞定了一个的最底层人物的线人，***我怎么死我都不知道。跟我笑呵呵有有笑，每吃饭后口口声声给我们做，到现在反而不给了！”

我道：“呵呵，受委屈了吧？其实，情况很明朗。竞争对手已经把关系做得很扎实。他们把这三个部分的设备弄成一个包，目的很显得明显。就是一次『性』把这三个部分的设备都给竞争对手吞下去。这一方面他们对自己的关系很有信心。另一方面，他们绝对不给我们任何的机会。”

“经理，怎么办？”区域经理苦恼道。

我：“落后的时候，就搞得下大『乱』！我们明显已经很难要到这个单，就把这个处境搞『乱』了！”

“怎么搞『乱』？”他问道。

我：“先想尽一切办法拆开这三个设备组成的包，拆成三个包，这样，我们才有机会去中一个包！总好过一个都没有！”

“对，对！可是。怎么拆啊？”

我：“谁的权利大，大到可以拍板或者影响这个决策的事情，你就去找谁。”

区域经理想了想，道：“罗总，程总，还有另一个人采购部部长，三个人都有权利分拆这个设备包。”

我道：“采购部部长，是我们的人，跟你铁打的朋友。他的上司是科长，所以，要向这个部长下手。”

区域经理道：“那还有罗总和项目的一把手程总呢？”

我道：“罗总是专家，专家都是一根筋，只相信他们自己，更何况老专家。那个把设备合成一个包的是罗总，罗总肯定不会同意分包。那么一来，我们工作的重点，难点，就是服最高领导人程总同意拆包了。”

“我本来方寸大『乱』了，可经过你这么一，我就知道该怎么做了！”区域经理道。

“我ri，还有心情拍马屁！你现在先联络他们采购部部长，给他红包，让他服上司拆包！并且让他在招标的时候多多照顾！他是你铁打的好友，应该好办。然后打电话问问罗总，问他能不能把包拆开，我们争取一杯羹，但不做重点。重点的工作是他们的一把手程总，马上去问你的好友，问程总到底有什么爱好！投其所好！”我道。

“是！”

区域经理跑了一圈后，回来跟我报告。罗总拒绝了拆包，认为拆包势必影响整个方案的完整『性』，从技术的角度讲，更麻烦了。同样的设备，却要了几家供应商，麻烦。所以不同意。程总表示尊重专家的意见，不过他会去问问的。那个采购部部长我好友，答应跟上头要求拆包，但是。还不能答复那么快。

我：“罗总已经被竞争对手搞定，放弃吧！程总没有反对我们的建议，也没有采纳，只是去了解，明他摇摆不定。所以，你一定要不惜一切代价知道他的爱好，他家的地址！这事情今日必须做到。你好友采购部部长那边，你给他压力，让他跟他上司今就去这个事情，可以骗他程总原则上同意拆包，就看他们的了。你带我去见见他们的老总。”

车上，等红灯时，我一直按着太阳『穴』，为了自己的事业，我已经拼得身心交瘁。为了攀上魔女这个豪门女儿，让人家豪门看得起我，我拼得我自己累得全身无力。区域经理关心道：“殷总，怎么了？”

我：“没事，有点头疼。你帮我从那个盒子拿点『药』，止痛散。”

“好。”

我生吞了止痛散，很苦，苦后很甜。我研究了很久，其实并不是这『药』会有甜味，而是原本我们饶口腔很淡，可一旦吃了苦，很苦很苦，苦到你胆汁都要呕出来。尝过苦后，你会发现『药』突然变得甜起来，那是因为。已经没有了比这苦的东西，嘴巴里竟然变得甜起来。这很像人生，我希望我拼劲全力奋斗吃苦，享受到苦尽甘来。

这个集团还有不到三就发标书了，我们敲开了程总所在地的大门。程总见到我们也是一愣，可还是让我们进去了。区域经理向他介绍了我，然后寒暄几句，借口去买烟了。房间只剩下我和程总两个人，我笑着：“没想到，程总那么年轻，真是厉害啊！这个项目建成后，程总会留在这个项目党领导吧。”

他笑着：“你也很年轻。我呢，估计会留下，但现在很难，那是以后的事情。以后的事情，谁也不知道。”

我道：“程总，设备这个东西，不管外行怎么忽悠。但是它就是一个很简单的东西！一般而言，我们的品质，质量，还是比外省的企业要好做的。”

程总道：“你们那个工业基地，工业园区是老工业园区。产品当然值得信任。”

我道：“程总，这次设备招标，把三个不同种类的设备捆绑成一个包，这就好像大白菜和人参绑在一块卖。这明显不是很妥当，使我们商家竞争很难，你人参的价格和大白材价格，不一样吧。”

程总道：“不好意思，我不清楚此事。”

我道：“我们商家建议拆开招标，因为东西不一样，那总价怎么计算？人参和人参一起招标，大白菜和大白菜一起招标，这样才公平啊！”

程总：“行，我明去问问看。”

我：“我和你的部下，采购部部长，宋总等人都见了面，他们觉得我们本地的企业还不错。呵呵，那么晚了，还来打扰你，真不好意思。我们那里风俗第一次上朋友家，不能空手而去，我也不知道你有什么爱好。就拿了凉啤酒来，礼轻情意重。”

完我站了起来，他在身后道：“不用客气不用客气，你还是带回去。”

我没等他完，已经下了楼梯。区域经理在楼下等我，问我道：“事情怎么样了。”

我：“谋事在人，成事。在。你今晚写一个关于设备拆包招标的建议，去打印几份。给采购部，技术部，设备部，还有程总送去。”

“好。”

回到办公室，我叫李靖过来，道：“李靖，帮我把这些感冒『药』，送到我们的第一个客户，李珂那边。”

“那个很有气质的美女吗？”

我点点头：“唉。她感冒了，是我半夜打错电话，叫醒她的，原本要打给我老婆，没想到重拨就拨到了她号码。”

李靖问道：“洛，这女子，还不错哦。”

我：“她错不错我无所谓，我只想稳定好跟客户的关系，她们还有二三期工程。”

“知道了！”李靖道。“要是让林夕知道你那么关心一个美女，你她。”

我：“她本来就知道，你看我手机，来电去电，短信，她都看得到。我不刻意去隐瞒，甚至我还给她看。”

李靖奇怪道：“她能理解？”

我：“我老婆不能理解么？要不是她父亲苦苦相『逼』，我何苦沦落。妈的。我现在越想越是不爽。他要么偌大个鑫皇就自己管理，让我和我老婆自己做事情。非要让林夕自己做鑫皇，把我『逼』出鑫皇，他们每去见大客户，去见什么人，根本都不当我是他女婿！还什么考验我，***！我就是奋斗一辈子也搞不出一个亿万啊！”